10/07/2018
O QUE FAZER QUANDO O CLIENTE ACHA CARO?
Existem profissionais que oferecem o mesmo produto ou serviço porém com valores completamente diferentes. A questão é que alguns clientes pagam pelo serviço mais caro, sem reclamar e outros pagam muito barato, e ainda acham caro.
Se você se identificou com a segunda opção, precisamos conversar.
Como consumidores, tendemos, em um primeiro momento, a pesquisar pelo menor preço, fazer pesquisas e buscar comparações. Seja na internet ou pedindo recomendações, fazemos de tudo para gastar menos. Fato. Como fornecedores de serviço, devemos nos colocar no lugar dos clientes e refletir sobre as nossas estratégias de percepção do cliente, embora essa não deva ser a primeira análise.
Mas antes de entender algumas estratégias para aumentar a percepção de valor, você precisa dar um passo para trás e responder:
Você acredita no seu potencial?
Acredita MESMO que seu serviço vale mais?
Acredita que pode oferecer algo INCRÍVEL?
Se você tem crenças limitadoras em relação ao seu desempenho pessoal, isso te impossibilita de dar valor ao seu trabalho. Por isso, esse artigo é mais sobre mudança de mindset do que qualquer outra coisa.
Após essa reflexão, você estará pronto para os próximos passos. Para entender quais são as ações necessárias para mudar essa visão de “está muito caro” do cliente com relação ao que você está oferecendo, e como contornar essas objeções de uma forma prática e inteligente.
Mas afinal, qual diferença entre preço e valor?
Preço é que o cliente paga e valor é o que ele recebe. Não é o preço que vende. Mas sim a “promessa” do que você oferece para seu cliente.
Assim, podemos classificar o preço como a representação de uma quantidade de dinheiro que um cliente precisará para adquirir um produto ou utilizar um serviço. Sabe, quando você vai a uma loja e consulta aquela etiqueta com os números? Aquilo é o preço. Algo tangível, que simboliza a quantidade de esforço monetário necessária para conseguir algo. Uma elaboração feita baseada em dados como o custo de produção e o lucro esperado pela empresa.
Já o valor não pode ser baseado em cálculos e/ou ser totalmente quantificado. Ele é subjetivo, variável de pessoa a pessoa, ou de situação para situação.
E como podemos deixar claro o valor de um produto?
Para isso é necessário entender para quem estamos oferecendo esse produto, de que forma e com qual discurso. Oferecer por oferecer simplesmente não ajudará em nada, e nem validará o processo de vendas em si.
Uma venda não acontece apenas pelo preço, mas sim pelo valor. O cliente precisa perceber que há uma vantagem, que irá receber muito mais valor do que o preço que vai pagar. Precisamos entregar vantagens, benefícios, experiência, garantias, preço e não basicamente o próprio produto ou serviço.
Dessa forma, o que você deve fazer quando o cliente diz “tá caro”, é perguntar:
“Está caro comparado a que?”
Invista no branding pessoal
Pense na sua imagem pessoal, na sua reputação como marca. O branding não é aquilo que você pensa sobre sua marca ou sua imagem, mas sim o que você projeta para o público. A pergunta certa é “Como as outras pessoas estão me enxergando?”.
Para criar um branding que transmita verdade, você precisa pensar na forma como se comunica, desde a linguagem utilizada até as imagens que você compartilha nas suas redes sociais. Precisa transmitir o que você faz, o que você acredita, suas metas e objetivos de forma clara. Investir em seu branding pessoal é investir na consolidação da sua marca a longo prazo.
Você precisa gerar valor
O que vai fazer o cliente comprar é ele perceber que vai receber muito mais valor do que o preço que ele vai pagar. É importante conectar-se com o seu público e que assim ele se sinta abraçado pelas possibilidade que você está oferecendo.
Mostre o porquê. Qual sua promessa?
Preocupe-se em mostrar porque o seu trabalho vale a pena. Fale sobre seus diferenciais de mercado, suas qualidades. Um bom prazo de entrega, um atendimento cordial, praticidade, possibilidades de customização, exclusividade, tudo isso conta. Deixe claro tudo de positivo que seu cliente recebe ao pagar tal quantia.
Entenda o que seu cliente precisa
No caso de produtos, será que não há outras opções mais baratas que você possa oferecer e que também atenda as necessidades do cliente? Se for um serviço, por exemplo, será que o cliente precisa mesmo de um pacote tão completo? Criar opções menores e mais acessíveis pode ser um caminho.
Invista na divulgação
A forma com a qual você divulga deve valorizar as características e diferenciais dos seus produtos ou serviços. A divulgação é determinante para a percepção de preço do cliente. Seja com uma fanpage caprichada, um perfil de Instagram com fotos de boa qualidade, em um site completo ou em uma loja. O importante é que o cliente possa sentir de um jeito positivo tudo que envolve a experiência de consumir aquele produto oferecido.
Às vezes é preciso dizer não
Nem sempre o cliente tem razão. Se a negociação perdeu o rumo e até o respeito e tudo que o cliente busca é uma pechincha, simplesmente diga não. Podemos manter negócios com margens de lucro pequenas e proporcionar preços acessíveis, mas nunca perder dinheiro e cobrar menos do que nossa empresa precisa para sobreviver, ou do que é justo.
O que podemos concluir?
Valor é maior que preço: O mais importante é conseguir entregar não o menor preço, mas sim o maior valor pelo seu produto ou serviço. Reforçe os seus diferenciais e construa o valor do seu serviço na cabeça do cliente. Mostre o que torna seu serviço INCRÍVEL.
Repense suas estratégias: Como vimos no último tópico você não precisa dar descontos, deixe essa ideia de lado. É muito melhor dar algo a mais como uma extensão de prazos, do que reduzir a sua lucratividade. Agregue possibilidades.
Fonte: Débora Alcântara | Co Founder on ORNA | ORNA Café.
