13/10/2017
Untuk itu mempelajari teknik closing sangat penting, supaya tingkat konversi (% closing) semakin besar. Jika tingkat konversi besar, customer semakin banyak. Begitupun sebaliknya.
Tahukah kamu, 80% orang memutusan beli karena emosi dan 20% orang memutuskan membeli karena logika. Untuk itu, kita akan banyak menggunakan pendekatan psikologi agar penjualan bisa maksimal (closing).
Lalu, bagaimana ciri-ciri closing? Jika calon customer antusias, banyak nanya dan menghubungi kamu berkali-kali. Jika sudah menemukan salah satu ciri closing pada calon customer kamu, barulah lakukan hal berikut ini :
1. YA! YA! YA!
Buat calon customer berkata ‘YA’ sebanyak-banyaknya. Sebuah penelitian menunjukkan diperlukan 3-8 jawbaan ‘YA’ agar pola ini terbentuk. Jangan terlalu banyak juga karena malah akan BT. Jangan biarkan calon customer berkata ‘TIDAK/ENGGA’.
Misal, “ibu jadi beli ngga?’ secara tidak langsung mengarahkan pikiran si Ibu untuk berkata “ENGGA’. Yahh…
17 teknik 1
2. Yang Nanya Yang Menang
Jangan menghentikan percakapan berakhir di kamu. Tanya balik!
Setiap kali calon customer mengungkapkan keberatannya ketika kamu jawab, selalu kamu akhiri dengan pertanyaan.
Misal:
“Wah harganya mahal”.
Respons dengan:
“Memang mahal bu.. tapi, bukannya ibu ingin produk yang sangat berkualitas? Atau
“Oh iya memang mahal, tapi mohon maaf, ibu membandingkannya dengan apa ya?
two 3d humans with empty chat and idea bubbles
3. Teknik 1 2 3
Berikan 3 keuntungan secara ringkas dalam satu penawaran.
Orang biasanya s**a dengan produk yang manfaatnya banyak, terlepas apakah produknya barang atau jasa.
Contoh “kalau beli hari ini, bisa dapat BONUS ekstra bed, bantal dan GRATIS diantar sampai rumah” atau “kalau pakai produk ini, akan lebih sehat, lebih cantik, dan terlihat 10 tahun lebih muda. Coba saja!”.
17 teknik 3
4. Now Or Never!
Mereka harus memutuskan saat itu juga, kalau tidak, dia akan menyesal.
Ingat, calon customer itu s**a menunda! Teknik Now or Never ini akan memaksa calon customer untuk tidak menunda. Kenapa? Karena jika menunda akan ada kerugian besar. Entah masa promo yang habis, produknya tidak akan ada lagi atau harganya naik.
Contoh, “sudah ada calon pembeli yang menawarnya. Khawatir barangnya habis, lebih baik ambil sekarang” atau “voucher diskon ini hanya berlaku sampai malam ini. Besok vouchernya hangus!”
17 teknik 4
5. Surprise!
Beri kejutan yang menyenangkan mereka.
Orang itu s**a dengan kejutan. Lebih baik tidak menjanjikan lebih tapi pada akhirnya akan memberikan sesuatu yang lebih, daripada menjanjikan lebih tapi pada kenyataannya tidak menepatinya. Teknik ini juga memancing pembelian berikutnya. Orang kalau sudah puas dan bahagia, biasanya akan terus beli ke kita bahkan bisa jadi virus Word Of Mouth ke teman-temannya karena kebahagiannya tersebut.
Contoh, “Khusus untuk kamu, kami berikan powerbank GRATIS! Tolong jangan cerita ke pelanggan lain ya..” atau “karena sis sudah jadi customer kami, untuk pembelian berikutnya FREE ongkos kirim”
17 teknik 5
6. Perbandingan
Beri 3 penawaran yang ingin dijual simpan di urutan ke-2.
Berdasarkan survei, orang cenderung memilih produk yang pertengahan apalahi kalau sudah di setting lebih mahal dan lebih murah. Misal, kamu ingin menjual produk X harganya Rp 190.000. Produk ini awalnya tidak laku.
“Bu, produk A harganya lebih mahal, tapi itu karena kualitasnya memang sangat bagus. Kalau produk X, ini harganya lumayan terjangkau, kualitasnya juga lumayan bagus, cocok untuk Ibu. Kalau produk B, harganya murah banget, tapi ya kualitasnya biasa-biasa saja”.
17 teknik 6
7. Harga Coret
Tunjukkan harga asli dan harga penawaran terbaru. Biarkan mereka menghitung sendiri.
Teknik ini mirip dengan teknik perbandingan. Perbedaannya ini lebih simple. Tinggal cantumkan harga terdahulu/asli terus dicoret dan tampilkan harga penawaran saat ini. Orang cenderung ingin berhemat, sadar atau tidak kalau pakai teknik ini orang akan menghitung sendiri berapa uang yang akan mereka hemat ketika mereka memutuskan untuk membeli.
17 teknik 7
8. BERI PUJIAN!
Katakan bahwa dia hebat! Kamu kagum dan terkesan dengannya.
Orang s**a dengan pujian. Semakin jago dalam memuji, semakin besar potensi closing!.
Contoh, “Wah sepertinya bapak ahli komputer. Pasti bapak dapat melihat betapa bagusnya komputer ini untuk bapak gunakan” atau “wih mantep! Cantik sekali mbak, baju ini cocok banget untuk mbak”.
17 teknik
9. Banding Pesaing
Terutama berlaku untuk produk mahal. Edukasi dengan cost total.
Dengan teknik ini, calon costumer akan memikirkan sendiri kelemahan produk pesaing. Ini berlaku terutama kalau kamu memiliki produk yang menyasar menengah ke atas. Harganya mahal, kualitas bagus.
Misal “suplemen ini harganya mahal, tapi kalau minum suplemen ini selama 1 bulan, rasa sakit yang selama ini dirasakan Insya Allah sembuh. Kalau yang lain memang murah, tapi akan ketergantungan setiap bulan jadi harus keluar uang untuk beli suplemen setiap bulan, silakan pilih sendiri”.
17 teknik 9
10. Tampak Murah
Pecah biaya yang dikeluarkan customer agar terlihat lebih kecil. Bisa kamu pecah menjadi bulanan, mingguan, harian atau sesuai paket yang ditawarkan. Sebenarnya harga tetap sama saja, tapi kamu memecah lebih kecil sehingga terlihat tampak lebih murah.
Bandingkan, “hanya dengan Rp 150.000 kamu bisa merawat wajah agar terlihat cantik dan sehat” dengan “hanya dengan Rp 5.000/hari kamu bisa merawat wajah agat terlihat cantik dan sehat”. Mana yang lebih menarik?
